Hỏi: Vì sao bây giờ là thời điểm vàng để làm sàn chuyên ngành tại Việt Nam?
Trả lời:
Hơn một thập kỷ qua, các nền tảng TMĐT lớn như Shopee, Lazada, Tiki, Sendo… đã góp phần giáo dục toàn bộ thị trường Việt Nam: từ hành vi mua sắm của người tiêu dùng, kỹ năng vận hành của người bán, đến hệ sinh thái hậu cần, thanh toán, công nghệ và nhân sự.
Nhưng chính điều đó lại mở ra một cánh cửa mới: thị trường đã đủ chín để bước vào giai đoạn phân hóa – nơi các nền tảng chuyên sâu, tập trung vào 1 bài toán cụ thể, có thể tạo ra giá trị bền vững và khả năng sinh lời thật sự.
⸻
Xu hướng toàn cầu: khi “đi sâu” thắng “đi rộng”
Ở các thị trường phát triển như Mỹ, châu Âu và Nhật Bản, xu hướng “niche marketplace” (sàn chuyên ngành) không còn là lựa chọn phụ – mà đang trở thành một trong những mô hình tăng trưởng mạnh mẽ nhất của TMĐT toàn cầu.
Mỹ:
• Etsy – nền tảng chuyên hàng thủ công và vintage – đạt doanh thu 2,74 tỷ USD năm 2023, phục vụ hơn 96 triệu người mua.
• Poshmark – chuyên thời trang second-hand – niêm yết Nasdaq, với hơn 80 triệu người dùng.
• StockX – sàn sneaker & thời trang đường phố – được định giá 3,8 tỷ USD, tập trung đúng cộng đồng GenZ đam mê hàng hiếm.
Châu Âu:
• Vinted (second-hand), ManoMano (đồ DIY), Chrono24 (đồng hồ cao cấp)… đang bùng nổ nhờ chiến lược giá trị thật, chuyên sâu, phí thấp.
• Trước áp lực cạnh tranh từ Temu, TikTok Shop, các sàn châu Âu đang tìm lối đi riêng bằng cách đi sâu vào từng nhóm người dùng cụ thể thay vì chạy đua đại trà.
Nhật Bản:
• Mercari – sàn đồ cũ lớn nhất Nhật – chiếm 94% thị phần app C2C, doanh thu hàng tỷ USD/năm.
• Live-commerce Nhật đạt 7,09 tỷ USD (2024), dự báo chạm mốc 35,8 tỷ USD vào 2033 (CAGR ~20%) – chủ yếu đến từ các nền tảng chuyên ngành (thời trang, du lịch, sức khỏe…).
• Mô hình TMĐT + nội dung + AI + cộng đồng đang là công thức chiến thắng của các startup Nhật Bản.
⸻
Điểm chung của sàn chuyên ngành toàn cầu
1. Phục vụ 1 nhóm người dùng rất cụ thể – tạo trải nghiệm cá nhân hóa sâu sắc.
2. Tối ưu chi phí vận hành – nhờ phạm vi hẹp, đội ngũ nhỏ, chuỗi cung ứng ngắn.
3. Tập trung nội dung & cộng đồng – thay vì đốt tiền ads, họ đầu tư vào trust & brand love.
4. Dễ tạo lãi ròng – vì cấu trúc chi phí rõ ràng, không cần “siêu quy mô” mới tồn tại.
Trung Quốc – Vùng đất của hàng trăm sàn ngách sống khoẻ
Khi nhắc tới TMĐT Trung Quốc, người ta thường nghĩ ngay đến Alibaba, JD, Taobao. Nhưng ít ai biết rằng nước này có tới hơn 250 sàn thương mại điện tử chuyên ngành – mỗi sàn giải một bài toán nhỏ, nhưng làm cực sâu.
Và rất nhiều trong số đó đã có lãi, tăng trưởng bền vững và không hề lép vế trước “ông lớn”.
⸻
5 Case Study tiêu biểu:
Mogu Street – Thời trang theo đơn (C2F)
• 62,6 triệu người dùng hoạt động (MAU).
• 73% doanh thu đến từ livestream.
• Mô hình C2F: chỉ sản xuất khi có đơn đặt hàng.
→ Không tồn kho, biên lợi nhuận cao, phản ứng nhanh theo trend.
Xiaohongshu (RED) – Bán hàng bằng nội dung & cộng đồng
• Từng lỗ kéo dài, nay lãi ròng $500 triệu/năm (2023).
• Doanh thu ~$3,7 tỷ.
• Tập trung “review thật, content thật”, không đốt tiền quảng cáo → giữ khách bằng trust.
→ Chi phí CAC thấp, LTV cao, thương hiệu bền.
Douyin & Kuaishou – Livestream = doanh thu khủng
• Douyin: GMV > $200 tỷ/năm từ livestream.
• Kuaishou: mạnh vùng nông thôn, hàng bình dân, gắn cộng đồng.
→ Không đánh đại trà mà đi sâu theo tầng lớp người dùng cụ thể.
Xinxuan Group – MCN + Nhà máy + Livestream
• Kết nối 3.000 nhà máy với 60M user.
• 11 host đạt doanh thu >100 triệu RMB (14 triệu USD) chỉ trong 1 phiên live.
→ Mô hình “creator chuyên nghiệp + xưởng + quản trị chặt” → tăng trust & hiệu quả bán.
Taobao Villages – Làng nào cũng thành ‘sàn’
• Hơn 5.425 làng Taobao hoạt động.
• Mỗi làng chỉ làm 1 sản phẩm: nội y, dép, gối cao su…
• Doanh thu trung bình ~1 triệu USD/làng/năm.
→ Siêu tinh gọn, siêu địa phương, siêu hiệu quả.
⸻
Tại sao họ sống được, còn nhiều sàn Việt lại không?
So sánh nhanh:
• TQ: chọn 1 ngách → làm thật sâu.
Việt Nam: mở rộng đại trà (Tiki, Sendo từng bán từ sách tới tủ lạnh).
• TQ: dùng cộng đồng, Affiliate, KOC, nội dung để giữ khách, giảm Cost!
Việt Nam: phụ thuộc hoàn toàn vào ads và khuyến mãi.
• TQ: ai cũng có thể bán – nếu làm livestream tốt, sản phẩm tốt.
Việt Nam: người bán nhỏ khó bật lên nếu không có ngân sách lớn.
• TQ: biên lợi nhuận cao nhờ C2F, sản xuất theo đơn.
Việt Nam: chạy đua giá → càng bán càng mệt.
• TQ: 2–3 năm là lãi nếu đi đúng hướng.
Việt Nam: 7–10 năm vẫn chưa rõ lãi vì cấu trúc sai từ đầu.
⸻
Công thức thành công của sàn chuyên ngành Trung Quốc
1. Chọn đúng ngách + đúng khách hàng → không bị loãng.
2. Kết nối trực tiếp xưởng – khách hàng → cắt trung gian, tăng lợi nhuận.
3. Dùng Affiliate – KOC – Livestream – MCN → xây trust & cộng đồng.
4. Sản xuất theo nhu cầu (C2F) → tồn kho thấp, xoay vòng nhanh.
5. Không chơi ads đại trà → tối ưu CAC qua nội dung, loyalty, app mini.
⸻
Điều quan trọng nhất: Có lãi thật – Và scale được
• Không cần thắng cả thị trường.
• Chỉ cần chiếm 0.5–2% thị phần của 1 ngành cụ thể, đã có thể đạt GMV hàng chục – hàng trăm triệu USD/năm.
• Ví dụ: ngành siêu hẹp như “nội y nữ tại nông thôn TQ” vẫn có thể tạo ra hơn $50 triệu/năm, nếu làm đúng mô hình.
Việt Nam: đã sẵn sàng cho mô hình sàn chuyên ngành?
Hỏi: Từ góc nhìn thực tế, Việt Nam có hội tụ đủ điều kiện để phát triển các sàn TMĐT chuyên ngành không?
Trả lời:
Tôi tin là có – và ngay bây giờ là thời điểm vàng.
Chúng ta đang có:
• Dân số gần 100 triệu, 70 triệu người dùng Internet, hơn 60% quen với mua sắm online.
• Cơ sở sản xuất hàng đầu khu vực: dệt may, da giày, dược phẩm, nông sản…
• Sự trưởng thành của hệ sinh thái logistics – thanh toán điện tử – livestream – KOC/KOL.
• Một thế hệ doanh nhân trẻ & KOC thế hệ mới đầy năng lượng sáng tạo.
Thị trường đã qua giai đoạn “giáo dục” – giờ là lúc phân hoá và tối ưu hoá.
⸻
Dữ liệu thị trường: mảnh đất quá tiềm năng cho người đi sâu
Ngành đến- 2030 (dự báo)
– TMĐT $70–90B
– OTA (du lịch online) ~12B
– Live Commerce ~10B
– Nông sản số ~3B
⸻
Case Study thành công tại Việt Nam: người đi sâu – người sống khoẻ
– Long Châu: Top 1 về sàn tmđt (1 đầu) về y tế & sức khoẻ. Do những yêu cầu về pháp luật và đặc thù, người mua hàng trên LC sẽ được phục vụ – tư vấn chuyên sâu, tạo lòng tin tốt hơn.
– Tgdd & Đmx: Top đầu về sàn tmđt (1 đầu) cho điện máy, nhất là khi mua các đồ điện tử gia đình cần lắp đặt, bảo hành
Be & Xanh SM – không cần lớn nhất, chỉ cần chuyên sâu nhất
• Be chọn chiến lược “siêu ứng dụng nội địa” nhưng đi sâu vào vận hành và dịch vụ: ride-hailing, giao hàng, tài chính, bảo hiểm.
• Dù thị phần nhỏ hơn Grab, Be có biên lợi nhuận tốt hơn trên mỗi giao dịch, giữ vững thị phần ở các tỉnh, phục vụ nhóm khách hàng trung thành.
• Xanh SM – xe điện “siêu thân thiện” – chọn đúng phân khúc (khách du lịch, cao cấp, thân thiện môi trường) → chiếm thiện cảm & doanh thu tốt dù không chạy đua với Grab về giá.
Bài học: đi sâu đúng insight khách hàng – giữ trải nghiệm tốt – là đủ để “win một ngách”.
⸻
Sendo – chuyển ngách, sống ổn
• Sau nhiều năm đốt tiền cạnh tranh với Shopee/Lazada, Sendo rút khỏi cuộc chiến TMĐT tổng hợp.
• Từ 2023, họ tập trung vào nền tảng nông sản số: hỗ trợ nông dân bán hàng trực tiếp tới thành phố, giảm trung gian.
• Kết hợp với hệ sinh thái FPT (cloud, AI, logistics), Sendo giờ đây có doanh thu ổn định, phí vận hành thấp, ít cạnh tranh.
Một mô hình “pivot thông minh” khi nhận ra rằng không phải cứ lớn là sống – mà phải đúng ngành, đúng mô hình.
⸻
Những ngành nào có thể làm “sàn chuyên ngành” tại Việt Nam?
⁃ Fashion (C2F) Dệt may sẵn, KOC nữ mạnh, livestream dễ lan tỏa.
⁃ Travel (OTA mới) Tour nhóm, cá nhân hóa, AI gợi ý lịch trình, niche nội địa.
⁃ Dược phẩm Long Châu tiên phong → còn nhiều dư địa kết hợp telehealth.
⁃ Nông sản chế biến: Kết nối vùng trồng – thành phố – quốc tế; học mô hình Taobao Villages.
⁃ Handmade – văn hóa bản địa Etsy phiên bản Việt, gắn KOL du lịch, xuất khẩu văn hóa.
⸻
4 Yếu tố để sàn ngách sống khoẻ & có lãi
1. Focus
• Đừng mở rộng quá sớm.
• Chọn đúng 1 ngách: sản phẩm – đối tượng – kênh bán.
2. Factory/KOC Connect
• Làm mô hình C2F: đặt hàng – sản xuất – giao nhanh.
• Kết nối nhà máy + creator = lợi thế chi phí & nội dung.
3. Chi phí thấp – không đốt tiền
• Không cần ads hàng tỷ/tháng.
• Dùng private domain: cộng đồng, hội nhóm, nội dung chuyên môn.
4. Trust & Community Flywheel
• KOC review thật, trải nghiệm thật → giữ khách lâu.
• Lặp lại giao dịch → tăng LTV → có lời thật.
⸻
Chỉ cần chiếm 1% thị phần ngành mình chọn – bạn đã có thể có GMV hàng trăm tỷ
• Không cần win đại trà, chỉ cần own một cộng đồng nhỏ – thật sâu.
• Dù là fashion, dược, hay du lịch, thì sàn chuyên ngành có thể sinh lời từ năm thứ 2–3 nếu triển khai bài bản.
• Và nếu thành công tại Việt Nam, hoàn toàn có thể scale sang SEA, nơi nhu cầu tương tự, văn hóa gần gũi.
⸻
Tổng kết!
“Cơn sóng lớn không dành cho người chèo đơn độc. Nhưng một con suối nhỏ – nếu bạn là người đầu tiên tìm thấy – bạn có thể xây cả một hệ sinh thái quanh nó.”
Đây là thời điểm để startup Việt, nhà đầu tư, doanh nghiệp chọn lấy một “dòng suối nhỏ” — một ngách thật sâu — và biến nó thành vùng đất sinh lời, bền vững và đưa hàng Việt đi toàn cầu!!!
P/s: Hình ảnh gợi nhớ: Địa đạo Việt Nam thắng vũ khí hiện đạo của Siêu Cường nước Mỹ